メルマガを使ったダイレクトマーケティングは顧客と直接つながり企業の商品販売を推し進める手法としてインターネットマーケティングが流行りだした当初から多くのマーケッターにとって必須のメディアチャンネルとして重宝されてきました。

そして現在ではメルマガに加えてソーシャルメディアやSEO、リターゲティング広告などを併用したクロスメディアマーケティングが一般的に用いられようになりました。

マーケティングについてはもはや新しいノウハウは出尽くしていると思い込み、ライバルと差別化するのはなかなか難しいと頭を悩ましている方は結構多いのではないでしょうか?

私はメルマガ配信サービスを提供するプラットフォーム運営責任者という立場上、
利用者の方のご利用状況を時々モニタリングしています。

・1日の同時間帯に何通のメールが送信されているか?
・メール容量がサーバーに負荷をかけていないかどうか?
・コンプライアンスに反するメール内容は送らていないか?

ユーザーの皆様に良質なサービスを提供し続ける為に日々チェックする項目は無数にあるのですが、それらをチェック観察していく中で気がついたことがありました。

それは、80%のユーザーが従来のオーソドックスなメルマガの使い方しかしていないということです。

「皆さん非常にもったいないことをしている」というのが私の率直な感想です。

今日は弊社のメルマガ配信サービスのユーザーの利用状況から

日本のマーケッターの大多数がまだ手を付けていない、今すぐ売上を2倍にも3倍にも増やせる可能性を秘めたメルマガの新攻略ポイントを3つ紹介します。

その3つとは以下になります。

1.HTMLメール
2.モバイルファースト戦略
3.顧客セグメント

1.HTMLメール

あなたのメールボックスには恐らく毎日数十通のメールが色々なところから届いていると思いますが、それらのメールはどのような形式で書かれているでしょうか?

たぶん、毎日届くメールのほとんどはまだテキストメール形式だと思います。

私のメールボックスには英語のメールと日本語のメールがだいたい半々くらい届いていますが、非常に面白いことに私の元に届く英語のメールはほぼ99%がHTMLメール形式です。

これらの英語メールは海外のサービスの登録先から送られくるキャンペーンメールがほとんどなのですが、海外のキャンペーンメールの大きな特徴はほぼすべてのメールがHTMLメールであるという点です。

これに反して、面白いことに日本語のメールは7割は未だにテキストメールです。

HTMLメールは読みづらいとか、テキストメールの方が見慣れているから読者にとってはそっちの方が良いといった意見を唱える人が時々いますが、

果たしてそうでしょうか?

ちなみに弊社が発行する会員向けメルマガは今年2014年からすべてHTMLメールに切り替えました。

もちろん自社開発のメルマガ配信システムを使っているのですが、

先に結論から言わせてもらうと、

HTMLメールに切り替えてから弊社が携わっているすべてのビジネスのメルマガからの売上収入が大幅に上がりました。

こう言うと、HTMLメールで特殊なデザインや何かのトリックを使っているのではないかと思われるかもしれませんが、別段変わったことは何もしていません。

時々記事内に画像バナーを入れたりはしますが、

たぶんテキストメールで送っても変わらないような見栄えの文章だけのメールがほとんどです。

それにもかかわらず、売上がアップしています。

実は弊社があえてHTMLメールでメルマガを送っているのには大きな理由があります。

その理由とはメール開封率の測定です。

メール開封率とは読者のメール受信ボックスにずらりと届ているメール一覧の中から、送ったメールが開封された割合のことを指しますが、

実はこの開封率数値が測定可能なのはHTMLメールで送信した場合のみという事実をご存知でしたでしょうか?

これはHTMLメールの中に埋め込まれる見えない特殊な画像タグを使うことによってのみメールが開かれた瞬間のアクセス解析が可能となる為です。

よくメールの開封率とクリック率を混同している方が時々いますが、

開封率=メールが開かれた数/送信数
クリック率=記事内のリンクがクリックされた数/送信数

両者は全く異なる測定数値です。

では、なぜ開封率を測定する必要があるのかと言うと、

実はメルマガマーケティングで最も重要なのは「件名」だからです。

おそらく多くの方はメルマガを使ってたくさんの情報を届けたいと思っているかもしれませんが、そもそも送ったメールが開封されないと意味がありません。

読者にメールを開封してもらえるかどうかはメールの「件名」にかかっています。

メルマガにおいてはメールの本文記事以上に、いかに読者の興味を惹きつける「件名」が書けるかが最も肝となる部分なのです。

これは商品ランディングページで言えば、いわばヘッダーコピーにあたるもので、
ここのクオリティ如何でその後の商品の売上が何倍も変わってきます。

では、どんな件名だと開封してもらえるのかという話になるのですが、これにはある程度テクニックは存在します。

しかしながら、このテクニックはあなたのメルマガ読者の性質やあなたが発行するメルマガのテーマによって使える場合と使えない場合があります。

結局のところ、ヒットする件名をコンスタントに書けるようになる為には、実践のメール開封率のデータを分析しながら腕を磨いていくしかないのです。

私はこれまでに10年近くメルマガを発行し、商品ページのコピーライティングも相当数手がけているので、どういうメルマガ件名が読者に開封されやすいのかは経験によって体感的に分かっています。

しかし、それでも開封率を細かく毎回チェックすることで多くの新しい発見がありました。

これは過去最高の件名だ!と思って書いたものが平均以下の開封率で終わったり、
あまり期待していなかった件名のメールがいつもの2倍の読者に開封されていたりと、

文章を書き慣れている私であっても良くも悪くも期待を裏切る結果が出てくるものなのです。

同じ本文で「件名」を変えたテストをしたところ、件名のテキストの違いで実に2倍以上も開封率がアップしたケースもありました。

例えば保有リスト数がたとえ1000件しかなくても、

開封率10%(100人の読者に読んでもらえる)と
20%(200人人の読者に読んでもらえる)では

結果が2倍違ってくるのは素人の方でも分かることだと思います。

つまり、あえてメルマガをHTMLメールを送ることで開封率のデータ分析が可能になり、
これが後の売上アップに大きくつながっていくことになるのです。

2.モバイルファースト戦略

先のHTMLメールの運用において注意することが一つあります。

それはHTMLメールはスマートフォン端末でうまく表示されない場合があるということです。

昨今のユーザーはメール閲覧もほとんどスマートフォンで済ますユーザーが増えています。

特にこの傾向は10代~20代までの層に顕著です。

もしあなたのビジネスが若年層をターゲットとしているのならば、
あなたのユーザーはあなたから届くメールのすべてをスマートフォンで見ているのだと考えるべきです。

これに対応していくのがモバイルファースト戦略でありレスポンシブデザインのHTMLメールです。

特に、携帯端末のユーザーは1つのコンテンツを読むのにかける閲覧時間が非常に短い為、いかにビジュアルに訴えるコンテンツを提供できるかが勝負所となります。

Facebookでなぜ写真付の記事の方がテキストだけの記事より反応率が高いのか?

これはFacebookは携帯端末からの利用者が圧倒的に多いからです。

ビジュアルコンテンツ戦略は当然メルマガにおいても効果を発し、

ユーザーの閲覧端末のサイズに合わせて流動的にデザインを変化する魅力的な画像を効果的に使うことでメールの精読率(コンテンツを最後まで読んでもらう率)と記事リンクのクリック率を大きく上げることにつながり、結果それは売上のアップにつながっていくことになります。

3.読者セグメント

読者セグメントとはメルマガ読者を属性ごとに分けていくことです。

これを行う為には読者のメルマガ登録時の登録フォームにある程度の入力項目フィールド(年齢/性別/住所/趣味など)を最初から作って準備しておく必要があるのですが、

たとえ読者情報が名前とメールアドレスしかない状態でも今すぐできて速攻で売上アップにつながるセグメント方法があります。

それは送るメルマガの開封状態や記事内のリンクURLのクリック状態で分けるセグメント方法です。

例えば、あるキャンペーンを行い異なる3回のメールを順番に送るスケジュールを組んだとします。

この場合は、あなたは

1番目のメール
2番目のメール
3番目のメール

と順番に読者にメールを読んでもらいたいときっと思っていることでしょうが、
残念ながらあなたが送信指定した日時にすべての読者が3つのメールを順番通りに読んでくれるとは限りません。

ある読者は1番目のメールを読まないで、2番目や3番目のメールだけ読む場合もあるでしょうし、あなたが送った日時に3通ともメールを読んでくれない場合もあります。

そこで、こうしたケースを攻略する為に非常に役立つのが個別メールの開封状態ごとのセグメントです。

これを使うことで以下の絞り込みメール送信が可能になります。

1.1番目のメールを開封した人のみセグメント…グループA

2.グループAの人にのみに2番目のメールを送信

3.2番目のメールを開封した人のみセグメント…グループB

4.グループBの人にのみ3番目のメールを送信

こうすることで確実に順番通りにメールを届けることが可能になります。

又、この3通のメールを送った後に

1番目、2番目、3番目のどのメールも開封していない人 …グループC

以上のセグメントを作成することで、

これら3通のメールを1度も開封しなかった読者に翌週にまた同じように開封セグメントグループの順番に送ることが可能になり、

更にこのセグメント送信次の週もその次の週も何回もループさせることが可能となります。

なぜ、このような開封セグメントを使ったキャンペーンのループ送信が有効かと言うと、既にメールを開封している人に同じメールを送ってしまい読者を不快な思いにさせずに準備して作ったキャンペーンメールをできる限り多くの見込み読者にリーチさせることが可能になるからです。

つまり「取りこぼし」を無くすということが可能になります。

実際、弊社でこのキャンペーンループを使ってある商品のキャンペーンを2ヶ月間継続したところ、驚きの結果が出ました。

いつもはキャンペーンの最初の1周間でメルマガ読者内の90%以上の見込み客(と思われていた)がクロージングし、その後あまり積極的にメール販促せずに残り少しの購入者で終わってしまっていたのですが、

しかしながら、キャンペーンのすべてのメールにおいてメール開封済読者、メール未開封読者といったセグメントのグループを作成し、同じキャンペーンを毎週毎週ループさせたことによって、2ヶ月間ほぼ毎日商品購入が継続発生し、結果的にいつもの2倍以上の売上を出すことに成功しました。

また、一旦セグメントをしてしまえば、あとは同じ内容のメールを予約送信するだけなので実際の作業は驚く程簡単です。

それなのに、売上は2倍です。

この例は読者セグメントがいかに大きな効力を発揮するかという良い例です。

HTMLメールモバイルファースト戦略読者セグメント

以上のようにメルマガマーケティングにはまだまだ取り組んでいける新しい部分があります。

まだ日本国内ではほとんどのライバルがやっていないこれら3つの戦略を今日から取り入れて売り上げの大幅アップを目指してみて下さい。

※ここに挙げた3つの戦略はすべては弊社ストライクメールの機能に標準搭載されており簡単に行うことが可能です。是非、まずはお試し780円プランから使ってみて下さい。

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池田秀樹さんの投稿 2016年7月11日

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