昔は簡単にDMやディスプレイ広告、リスティング広告やメルマガで商品が売れたのに

最近はさっぱり売れなくて困っている…

最近こういった話を良く聞きます。

それでは、今は昔に比べてユーザーがインターネットで物品や情報を買わなくなってしまったのでしょうか?

決してそんなことはありません。

経済産業省が2014年の8月に発表した市場調査では

ネット通販市場は2008年から毎年右肩上がりで拡大しており、

2014年の市場規模の約12兆円から2020年には約20兆円にまで拡大すると試算されています。

また、情報デジタル商品の販売サービスに至っても、

ついに最近日本語によるサービス展開を始めたアメリカのオンライン動画学習教材販売を手がける

「udemy」は直近の1年間で売上が約300%以上も拡大し、現在の年商は100億円。

この動画情報販売の市場はこれからも益々拡大していくと言われています。

このように今後もこれまで以上に

もっともっと多くの人がインターネットで商品やサービスを購入していくことになるのです。

では、なぜ商品が売れないのか…?

それは今のユーザーは昔に比べて情報に強くなったからです。

もしユーザーがその商品について知りたければ、レビューを検索で探したり、

また、ソーシャルメディアやブログなどでその商品の基本知識や評判をチェックします。

市場のユーザーにこうした変化が起こっているのに、

従来の一方通行的な広告配信や情報発信でユーザーに商品の押し売りをするアウトバウンドなマーケティグのやり方では

もはやユーザーの購買意欲を引き出すことは困難になってきています。

そうではなく、今の時代に必要なのはユーザーをこちら側に惹きつけるようなマーケティング、

いわゆるインバウンド(内側に向かう)マーケティングが重要になってきます。

では、インバウンドマーケティングとは一体何なのか?

それは価値あるコンテンツを提供し続けることでユーザーにまずはあなたのファンになってもらい

ファンになってもらって時期を測り絶好のタイミングで商品をユーザーに提案するというやり方です。

そして更に、商品を販売して終わりで無く、その後のアフターケアと継続的なコンテンツ配信をしっかり行い、

それと同時に最終的にユーザーに自発的に口コミを促すような仕組みも準備しておく。

これが正しいインバウンドマーケティングの形です。

最近は

「オウンドメディア」
「動画マーケティング」
「コンテンツマーケティグ」
「バズ・バイラルマーケティング」

といったたくさんのマーケティング用語があちこちで聞かれるようになり、

よし、ウチもやろう!と張り切っている企業の経営者さんや個人事業主の方がいるかもしれませんが、

実はこれらの用語はすべてインバウンドマーケティングの中の部分的なパーツに過ぎません。

従って、全体的なインバウンドマーケティングの仕組みをきちんと理解し、

その中にこれらのパーツを効果的に組み込んでいくことで初めてそれらが生きてくるのです。

では、インバウドマーケティングとはどういう仕組なのか?

インバウドマーケティングは次の4つのステップから成るマーケティグです。

1.見込み客の獲得
2.見込み客へのコンテンツ教育
3.見込み客から顧客への転化
4.顧客を紹介者へ転化の為のツール

1.見込み客の獲得

まずは一番フロントの部分であなた(企業)の存在を多くの人に知ってもらわないといけません。

これはいわゆる「認知」と呼ばれる部分です。

ここで役に立つのがソーシャルメディアやYoutube、ブログなどのメディア発信ツールです。

まずはこれらを使って、見込み客となる人を集めておきます。

ここで重要となるのが、役立つコンテンツや情報の発信です。

いわゆるオウンドメディアやコンテンツマーケティングと呼ばれるものは

この部分で使われる手法です。

そして、あなたの将来の顧客となる見込み客と繋がる為に、
本来はお金を取っても良いくらいの圧倒的なクオリティの商品やサービスを無料で提供して、
その代わりに見込み客の個人情報を登録してもらいます。

これはいわゆるオプトインフォームや資料請求フォームと呼ばれるものです。

これを自分のブログやHP、そしてランディングページに設置しておきます。

ここにユーザーがメールアドレスを登録してくれることで

今後ユーザーと継続的に繋がりインバウンドマーケティングの第2のステップに進むことが可能になります。

2.コンテンツ教育

ユーザーと繋がった後はユーザーに自分達のことを知ってもらい、お互いの絆を深めます。

その為に価値のあるコンテンツをユーザーに提供します。

それは例えば商品のバックグラウンドが分かる動画であったり、ホワイトペーパー(PDF)であったり、

ブログ記事やソーシャルメディアでの役立つ記事などがこれに含まれます。

重要なポイントは、この顧客教育のプロセスの段階では

販売したい商品についての説明では無く、

その商品を取り巻くバックグラウンドやユーザーの生活や仕事に役立つ知識ノウハウ、

更に自社企業のちょっとした歴史など

面白くてユーザーの興味を惹くような付加価値のある情報をコンテンツとして提供することです。

ここで活躍するのがステップメール配信システムです。

更に会員専用ページやYoutube動画なども多いに役に立ちます。

また、予めステップメールの中にこれらの提供する日時をシナリオとして組んでおくことで、

このコンテンツ教育の部分を自動化することが可能となります。

3.見込み客から顧客への転化

いわゆるクロージング(商品成約)に当たる部分です。

ここで必要なのものはあたり前ですが「魅力的な商品」です。

又、一番フロントに置く商品には

あり得ないくらい思い切ったディスカントの商品を置いておくなどの技も有効です。

せっかく手間をかけてユーザー教育を行ったのに、安い商品の販売をしたのでは

売上単価が下がってしまうように感じるかもしれませが、

代わりに他の商品もまとめ買いすると得をしたり、

更に他のおすすめ商品を続けて買ってもらうような仕組みを入れておきます。

こうすることで結果的にはより多くの売上を上げることができるようになります。

例えばスーパーのお惣菜半額タイムセールや、デパートのバーゲンなどを見てみて下さい。

それらを見に行ったついでについつい他のものも買ってしまいますよね?

これと同じような仕組みをオンライン販売にも取り入れていきましょう。

(これらはアップセール商品やバックエンド商品とも呼ばれています。)

4.顧客を紹介者へ転化

ここが最も難しい部分です。

口コミをインターネットで発生させる為には実は「商品への感動体験」を与えるだけでは不十分です。

口コミをしてもらうことで何か紹介者のメリットになるような動機付けを与える必要があります。

そして、ユーザーにとって最も強い動機付けとして働くのが物品、金品での紹介インセンティブです。

例えば、他のお友達を紹介するとクーポン券がもらえたり、次回商品購入時に割引になったり

その他、ユーザーが積極的に他の友達にも紹介してくれるようなインセンティブの仕組みを入れておきましょう。

こうすることで口コミを発生を企業の側でコントロールすることが可能となります。

実はこういったマーケティング手法は昔からありました。

「バイラルマーケティング」「バズマーケティング」というものがこれに当たります。

そして、最終的にバイラル、バズを発生させる為に 具体的に何をやるのかという部分に突っ込んだ実践的理論が

インバウンドマーケティングだと言えます。

でも、これらはあくまでテクニックです。

インバウンドマーケティングを成功させる上で最も重要なのは

ユーザーに「最高の顧客体験」を与えて

その後に自発的に紹介者になってもらうということです。

結局のところ、重要なのは最高のユーザー・エクスペリエンス(顧客体験)をユーザーに与えるということなのです。

例えば、あなたの近所で流行っているレストランを見て下さい。

その流行っているレストランは広告にお金を使っているかもしれませんが、 流行っている理由は広告の力では無いはずです。

理由はお客さんが他のお客さんを連れてきてくれるからです。

友人に連れられてその店で食事をしたら、とても美味しい料理だった。
又、お店の雰囲気がとてもよかった。しかも会計もリーズナブル。 よし、今度自分の恋人や友達、もしくは家族も連れてこよう!

この連鎖によってこのレストランは繁盛店になるのです。

以上がインバウンドマーケティングの概要です。

是非、あなたの集客にもインバウンドマーケティングを取り入れてみて下さい。

実は私はこのインバウンドマーケティンの仕組みをすべてシステム化したツールを開発し、

この記事を読んでくれた方に無料で提供しています。

是非、このツールを使ってインバウンドマーケティングを実際に体感してみて下さい。

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池田秀樹さんの投稿 2016年7月11日

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