これから早速、セールスについての話をしていきます。
あなたが、いつでもどんなものでも売ることができる。
「セールスの3つの秘密」
1番大事な原理・原則について2回にわたって話をしたいと思います。
今回はその３つの秘密のうちの１つ『感情』について、説明していきます。
なぜ人は商品を買うのか？
例えば、何かあなたが最近した買い物。
なぜ、あなたはその商品を買いましたか？
多くの人は商品を買うには「理由」があります。
その理由の多くは「感情」です。
人は「感情」で商品を買って、そして「ロジック」で納得をします。
これはどういうことか？
「商品をあんまり売るのが得意じゃない人」
多くの起業したばかりの人で、商品を売ろうとする人は、大きな間違いをみんな犯すんです。
その商品の「ベネフィット」だったりその商品の「メリット」だったりその商品の「特徴」
それがいかに珍しいもので、他ではやっていないことなのか、他では使われていない原材料を使っているのか。
そういったものを一生懸命プッシュしてしまって、そこで売れないということが起きるんですね。
これはとても大事なんですけども、あなたがあなたの商品を売りたいと思ったら「マーケットのWants」を理解することが大事なんですね。
「Wants」と「Needs」の話があります。
WantsとNeedsの違い、これをしっかりと理解することが大事なんです。
Wantsというのはマーケットが何を求めているのか、欲しているのか。
つまり感情に密接にこれが結びついているんですね。
例えば、のどが渇いたから何か飲みたい。
喋っていたら喉がちょっとイガイガしてきたので水分を補給しなきゃ。
これがNeedsなんですね。
じゃあWantsは何か？
例えば、あなたはもしかしたらコーヒーが飲みたいかもしれません、あるいはオレンジジュース、トマトジュースを飲みたいかもしれません。
もしかしたらお酒が飲みたいかもしれないし、お酒の中でも赤ワインが飲みたいのかもしれない、あるいはビールが飲みたいかもしれない。
これがWantsなんですね。
あなたが商品を提供する場合において「あなたの見込み客が何を欲しているのか」ということをしっかりと理解する必要があります。
例えば、欲望。
お金持ちになりたい、もっとお金を稼ぎたい。
だから何かに対しての投資商品を買ったり、そういった行動に駆られる場合もあるわけですよね。
他には、誰かを助けたい。
チャリティーだったりその慈善事業だったりそういったところにお金を支払う。
こういった誰かを助けたいっていうのも人の中には感情としてありますよね。
あるいは、恥ずかしい。
みんなが持っている、他の友達もみんな持ってて私が持ってないと恥ずかしい。
みんなスマホを持っているのに、自分だけスマホを持っていなかったら恥ずかしい。
そういった恥ずかしい、見栄。
そういった感情で人は商品を買う場合もあります。
あるいは、今の状況から脱出したい。
毎日仕事が大変でストレスが溜まっていて、どこか旅行に行きたい。
ずっとコロナウィルスでロックダウン状態で家にいて外に出られなかったから、早くバケーションにいってビーチを見に行きたい。
どこか南の島に行きたい。
それも感情ですね。
そういった形で人は感情を動かされて、そしてその商品を買います。
でも「それだけでは不十分」なわけです。
人はその感情だけではなくて「これは買うに値するものなんだっていう風に自分自身に納得させたい」わけですよ。
そのためにはロジックが必要なんです。
これをしっかりと理解することが大事なんですね。
そして最後にもう一つ…
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