“セールスの教科書2:セールスの3つの秘密Part2 「問題」「ストーリー」 “

ビジネス

前回は、あなたがいつでも、どんな時でもあなたの商品を売ることが出来る「セールスの3つの秘密」のうちの1つ目の秘密「感情」についてお伝えしました。

今日は残りの2つの秘密について、お届けします。

2つ目の秘密は『問題』です。

問題というのはどういうことなのか?

個人起業家の仕事というのは人々の問題、悩みを解決することです。

人は入口に対してではなくて、出口に対してお金を払います。

どういうことなのか?

今の状況・今の問題から脱出したいわけですよね?

問題の出口を探しているんです。

ここをしっかりと理解することが大事です。

ドリルと穴の話があります。

このドリルと穴の話というのは、人は「ドリル」ではなく「穴を開ける」こと。

つまり人はドリルが欲しいのではなく穴を開けたいんだっていう話です。

例えば、部屋に絵だったり何かをひっかけるのに、穴を開けなければいけないっていう状況があったとしますね。

それで穴を開けるための道具が欲しいわけです。

ドリルは穴を開けるための道具であって、ドリルそのものを欲しいわけじゃないんです。

だからホームセンターに行って「このドリルはすごく性能がよくて、軽くて女性の人でも簡単に穴を開けれますけど、どうですか?」っていう風に店員さんに勧められたとします。

でも、あなたは別に壁に穴を開ける必要がなかったらドリルなんかいらないわけですよね?

デコレーションのためにドリル買う人、いるかもしれないけど。

ほとんどの場合は穴を開けなければいけないという「必要性」に駆られてホームセンターに行ってドリルを買うわけです。

これはあなたが商品を売る時でも、とても大事なんですね。

あなたのマーケットにおいての「穴」は何なのか?

人々の痛みは何なのか?

あなたのマーケットの痛みは何なのか?

いま特にオンラインの世界というのは、いろいろな広告だったり、いろんな人がFacebookへ投稿して、いろんな商品のオファーをしたりプッシュをしたり。

とってもうるさいです。

どの市場に行っても非常にうるさいですよね?

そういった中で、あなたがあなたの見込み客を捕まえて、その人たちに商品を売っていくためには、あなたはあなたのマーケットの痛みというのを、深いレベルで理解する必要があります。

「リサーチ」をする必要があります。

その痛みをあなたが正確に理解していれば、あなたはここでより商品を売ることができるようになっていくわけです。

人は「問題の解決方法」を探しています。

入り口ではなく出口を探しているんだということ。

これはすごく大事なお話です。

そして3つ目の秘密は『ストーリー』です。

人はストーリーに対してお金を払うということ理解する。

この商品を売る時にみんな想像するわけです。

例えば、私が以前ヨーロッパのイタリアのローマに旅行をしました。

その時にスーツを探していたんです。

その時は、近々プーケットでやるイベントが控えていて、そのイベントで着るスーツを探していたんですね。

そこで、いろいろなスーツのお店に行きました。

あるお店に入ったとき

店員さん 「どんなものを探しているんですか?」

 私   「イベントに着るスーツを探しているんです」

店員さん 「そのイベントはどこでやるんですか?」

 私   「タイのプーケットでやるんですよ。」

店員さん 「あぁタイのプーケット。すごい綺麗ですよね。南国でビーチがすごく綺麗なと      ころでしょう?」

 私   「そうそう、そうなんですよ。」

というような話をしたんですよね。

そしたらその女性の店員さんが商品を取りに行って、私のところに戻ってきたんですね。

その時に店員さんがディープブルーの海の色のようなスーツを持ってきたんですよ。

そのスーツを試着して鏡を見たときに、「見てください。このスーツ、プーケットの色にすごくマッチして、海の色ですごく素敵に見えますよ」っていう風に言われました。

そこで私は、自分がそのスーツを着てステージに登壇している姿というのを「イメージ」したんですね。

私が実際にスーツを着た時に、自分がすごくよく見える。

きっとこれを見たら、プーケットの色に合っていて、私のお客さんもプーケットのことをイメージするんじゃないかっていう、そういった「想像」がいろいろ私の頭の中に膨らんでいったんですね。

最終的に私はそのスーツを、非常に高かったんですけど買ったんです。

なぜ私はそこでそのスーツを買ったのか?

それは「ストーリー」です。

ストーリーというのは、自分自身がその商品を得たときに、どんな未来を得ることができるのか?

これは「トランスフォーメーション」という言葉で言い表すことができるかもしれないけど、もしあなたの商品を買ってくれるお客様がいるとしたら、そのお客様はあなたの商品を手に入れたときに自分がどうなるのか?

「未来の姿を想像する」のです。

そしてその変化のストーリーに対して、お金を払うんですね。

ストーリーを伝える技術というのも、セールスをするときにとても大事です。

例えば、あなたが過去に提供した商品を、実際に実践した人の「実践者の声」

あるいは「サクセスケーススタディ」

私のYouTubeやFacebookのライブで時々、私のプロダクトローンチの講座を購入して、実際にプロダクトローンチを実践して売り上げが上がって、そして人生を変えた人たちっていうのが登場します。

そういった人たちに対して、どうやって実際に人生を変えたのかっていうそういったことを語ってもらうことを時々やっています。

あなたも同じように「実践者の声・クライアントのサクセスストーリー」というものをあなたのクライアントに提案することができます。

そういった人たちをみて、あなたの見込み客の人は自分自身が彼らと同じように、彼女たちと同じように変わる姿を「想像する」のです。

彼ら・彼女たちは自分の頭の中にストーリーを思い描きます。

そして、そこに対してお金を払うというわけです。

ストーリーは、いろんな手法で語ることができます。

実践者の声で語ることもできるし、もしかしたらあなた自身のサクセスストーリー「ヒーローズジャーニー」かもしれません。

あるいは、あなたのビジネスの歴史があるのであれば、その歴史を伝える。

その商品の由来。

もし誰か他の人のライセンス商品だったり権利商品だったら、その商品がなぜ生まれたのか、どのように生まれたのか?

これはとっても大事なんですよね。

人はその商品のそのものより「なぜあなたがそれをやっているのか?」「なんのためにそれをやっているのか?」っていうことがとても大事で、そこに対して多くの人は興味を惹かれます。

そういったことをあなたが語ることができれば、あなたの商品をより多くの人に売ることができるようになります。

こういった言葉があります。

「Facts tell」

「Story sell」

これは「事実で説明」をして「ストーリーで売る」ということです。

「商品のベネフィット」「商品のエビデンス」

そういったものを伝えるということも、とっても大事です。

でも最終的に人々が買う決心をするのは「ストーリー」

そのストーリーを手に入れたいからあなたの商品を買うんだということ。

それを覚えておくと、あなたはもっと多くの人にあなたの素敵な商品を売っていくことができるようになっていきます。

そして最後にもう一つ…

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