“セールスの教科書３：クロージング “

前回までに3つの秘密、「セールスの基本原則」について話をしました。

「セールス」っていうその言葉、あなたがこれから商品を売っていく上でセールスという「概念」それは、誰かに対して何かを売るっていう、あなたがそれに対してどういう意味で捉えるかによって異なりますが、セールスっていう言葉は「押す」意味があります。

「プッシュするイメージ」があります。

「セールス」そして「クロージング」っていう二つの言葉があります。

例えば、あなたが大通りに行って、道行く人たちに対してそのあなたの持っている商品を売ろうとしたらどうなるか？想像してみてください。

あなたが素敵な手作りのハンドバッグを持って大通りに行きます。

「これ買ってください」ってたくさんの人に声を掛けても、誰も見向きもしないはずです。

あなたがセールスをするときに大事なのは、まずそれに「興味のある人を集める」ということです。

ここがとても大事です。

そして「興味を持った人があなたの目の前に来る状態」を作るということがとても大事です。

目の前に来る状態。

つまりあなたがここでオファーをするんです。

「あなたの商品を提案するとき」はもう「あなたの目の前の人はあなたに興味のある状態を作っておく」ということがとても大事なんですね。

だから、あなたがこれからやっていかなければいけないことは、インターネット上にいる人たちに誰でも構わず商品をセールスすることじゃないんです。

あなたがやっていかなければいけないこと、それは「クロージング」です。

クローズする。

クローズっていうのは要はこの取引を終了させるということです。

クローズさせるということ。

あなたの目の前に「あなたの商品に興味を持っている人」が既に来ているわけです。

その人は最終的にどうしようか、ここの決断で悩んでいるわけですね。

その決断を悩んでいる人を、最終的にそこで「Yes」

あなたの商品を買いたいですっていう風に、「Yes」っていう風な言葉を得るということ。

つまりこの取引をクローズするということが大事なわけです。

そのクロージングっていう概念を持つことがセールスをするうえで非常に大事なんですね。

その興味のある人を目の前に連れてくるためには、「集客」というスキルが必要になってきます。

その集客については、また今回とは別の機会に話をしたいと思います。

クロージングをするときに1つテクニックがあります。

多分こういった場面は最近個人起業家でやっている人に多いんじゃないかと思います。

例えば、FacebookだったりInstagramで普段から情報発信をしていて個別面談や、自分の個別セッションに誘導して、商品のオファーをする。

こういった場面っていうのは非常に多いと思います。

あるいはメールアドレスを取得して、登録をしてくれた人に対して個別面談をオファーしてそこで商品をオファーする。

こういった場面っていうのは、いま多くの起業家がやっていることですよね。

そのあなたが個別面談でセールス。

つまり「個別面談でクロージング」するときに使ってほしいテクニックがあります。

このテクニックというのは「3Box」というテクニックです。

この3Boxっていうのはどういうテクニックなのか？

例えば、あなたのメインの商品。

これが20万円のグループコンサルティングだったり、あるいはオンライン講座だったりそういった商品をあなたが売りたいとします。

ここで映画館に行ったことを想像してください。

映画館に行くとポップコーンが売っていますよね。

Mサイズのポップコーン。

Mサイズ以外にXLのポップコーン、ありますよね。

そして小さいスモールサイズもありますよね。

この3つの箱というのを正しく理解して、この3つの箱をあなたがクロージングしていくときに使うことによって、あなたはより多くの商品を売っていくことができるようになります。

じゃあ、どうやってこの3つの箱を使い分けるのか？

まず最初にあなたの個別の面談で最終的にそのあなたの商品をオファーする瞬間が来た時に1番最初にあなたがオファーするのは「Mサイズ」です。

あなたの持っている商品の中の真ん中の価格帯の商品、これをオファーします。

そしてこの商品をオファーしたあとに、あなたの大きいサイズ「XLサイズ」

もしあなたが講師とかコンサルタントだったら50万～60万とかの、個別のコンサルのパッケージを持っているとします。

これはあなたにとってXLサイズの商品になるわけですよね。

このMサイズとXLサイズは用意しておいたほうがいいんです。

あなたはもしかしたら「自分はこんな商品は売れないかもしれない」とか思うかもしれないですけど、これは覚えておかないといけないんです。

商品を買う人っていうのは必ず、XLだったりVIPだったり1番高級なモノを買いたがる人というのが必ず存在しているんです。

なので、そういった人のためにXLサイズを用意しておく必要があります。

「私の商品、20万円のグループコンサルサービスがあるんですけども、いかがですか？」

「実はそれ以外に、60万円で、個別コンサルをすることもできます。」

これは要は「より短期間で速い結果を出すことができる」

そして「より大きな結果を出すことができる」

XLサイズですよね。これはもっと高い価格です。

提案することによって人はこのMサイズとXLを「比べる」わけです。

この比べるという心理学的に、何かのオファーをするときに1つじゃなくて2つ並べることによって人はどっちにしようかという考え方、思考が働きます。

これはすごく重要です。

あなたがXLサイズを用意することによってMサイズで用意しているものが「心理的に安く見える」んです。

ぱっと見た感じ「20万って高いけど、60万もある」

「60万に比べたら安いな」という風に人は思うわけです。

まずは、この2つでオファーする必要があるわけですね。

ここで「どっちにしますか？」っていって中々決められません。

「やっぱりお金がなくて厳しいんです」っていうような形になったとします。

そしたら最後にこの「Sサイズ」をオファーします。

SをオファーするタイミングというのはMとXLをオファーした後です。

MとXLを最初にオファーして、ここで決めかねて「どうしてもこれは無理」という人の場合に最後にこのSをオファーする。

このSを出すタイミングもとっても大事なんですね。

これはすごく不思議な現象で、このSが出てくると3つの選択肢が出てくるわけです。

ただし、このSっていうのは、これでは大きな結果を得ることができない。

大きな未来を得ることができない。

食べてもおなか一杯にならない、そういったものがSなんですね。

このSが例えば2万円だったとします。

そうすると、Sがすごくチープに見えるんですね。

このSだと「やっぱりなんか…すごくチープだな…」っていう風に人は考え出すとMやXLがよく見えてくるわけです。

今度はSとMを比較し始めるわけですね。

そうすると最初はMで渋っていた人が高いと思った人がSを出すことによって比較してSよりMのほうがより良いものに見えてくるわけです。

「わかりました。Mを買います。」という形で成約に至るというケースがよく起こるんですね。

だから、あなたがもしクロージングをする場面がこれからあったとしたら、あなたの商品は「3Box」を用意しておくと、よりあなたの成約率を高めることができます。

場合によっては、あなたは1つの商品じゃなくてこの「3つの商品のラインナップ」を用意しただけで「成約率が2倍」になる場合もあります。

これは実際に証明されています。

是非あなたの次回のクロージングに役立ててほしいです。

そして最後にもう一つ…