“セールスの教科書4:商品を買わない5つの反論 “

ビジネス

前回はクロージングの話をしました。

クロージングするときに、あなたが考えなければいけないことがあります。

それは「反論」です。

あなたは素晴らしい商品を持っていて、できるだけ多くの人に売りたいわけですね。

でも、実際はあなたがそれをオファーした相手は、いろんな理由をつけてそれを「断る」わけです。

じゃあその断る理由、反論をどうやって処理していけばいいのか?

それについての話を、これからしていきたいと思います。

反論にはいろいろなものがあります。

マーケットによって反論は異なります。

でも多くのマーケットに共通する、あなたが商品を売る時にあなたの見込み客がそれに対して「No」「買わない」という場合「5つの理由」があります。

その理由について覚えておいてください。

1.『必要ない No need』

「いまは必要ないです。」ありますよね?

例えば、中国語の先生から「中国はすごく世界中に拡大しているので、中国語をあなたも学んだほうがいいですよ」と言われたとします。

でも私はいまタイに住んでいるし、中国の人とビジネスもやってないし、将来中国で何かやるっていうイメージがわかないわけですよね。

つまり、もしかしたら将来的には私に必要かもしれないけど「今は必要ない」

No need、必要ないから当然商品を買わないわけですね。

だからあなたが必要のない人に、それをいくらオファーしても、絶対に売れません。

それを「必要だと感じている人」「必要だと理解している人」にあなたは商品を売らないと商品を売ることができません。

2.『欲しくない No want』

つまりその商品を、いま欲しくないわけです。

全然それに対して心を動かされない。それが全く楽しくない。

例えば、私はお酒飲みません。

昔は飲んでいたんですけど、お酒やめたんです。

そんな私が友達とBarに行ったとしますね。

バーテンダーの人に、「これ年代物のウィスキーで、シングルモルトですごく美味しいですよ」って、隣の人も「これはすごい美味しいよ」って勧めたとします。

でも私はお酒を飲まないし、お酒を美味しいと全く思わないんで、欲しくないんです。いらないんです。

全然欲しいっていう感情がおきないわけですね。

だから、欲しくない人にいくら勧めても売れないわけですね。

もしあなたがバーテンダーだったとして、私に勧める場合

「お客さんはお酒飲まないんですか?だったらノンアルコールのカクテルでフレッシュジュースがあるんですけども、果物は何が好きですか?」

「マンゴーとか好きです。」

「ではこのマンゴージュースと、このノンアルコールカクテルをミックスすると、すごくおいしいフルーツジュースになりますよ」って言われたら、欲しいと思うわけですね。

だからあなたはマーケットと会話すること、あなたの見込み客と会話することによって、あなたの目の前のお客様が何が欲しいのか?

その人たちが欲しいと思うものを、商品としてオファーしないと買わないわけです。

3.『お金がない No money』

これはね、よくあります。

お金がないという風に断られた経験、誰でもあると思います。

「いまちょっとお金ないんです」「高いから買えないです」っていう人は非常に多いわけですね。

5つの反論の中で最も多いのが、お金がない。No moneyだと思うんですよ。

「お金がない」と言われたときに、あなたが考えなければいけないことがあります。

それは「本当にお金がないのか?」あるいは「そこに価値を感じていないのか?」

「No value」

つまりあなたの商品の説明が十分に伝わってなくて、そこに価値を感じていない。

例えば、最終的にあなたがオファーするときにの商品が財布だとします。

「この財布は牛革ですごく珍しいもので、いいんですよ。」

「これ5万円です」って言われたときに、その価値を感じていない。

「どこが5万円なの?」っていう風に思ったら「高い」って思うわけですね。

だけど、この財布がいかに価値があって、これが人生をどれぐらい変えるのか?

それはもしかしたら機能かもしれないし、この財布の持っているストーリーかもしれません。あるいはこれを作った人のストーリーかもしれない。

この財布を持っていることによって、私がどういう風に見られるか?

この財布を持っている自分を想像したときに、それが素敵に見える。

そういったストーリーに価値を感じることができれば、そこに対してお金を払うわけです。

つまりあなたがNo money「お金がない」って言われたときに考えなければいけないのは「あなたの商品の価値が十分に伝わっていない」

つまり「No value」ということを考えなければいけないわけですね。

4.『緊急性がない No emergency』

これも、すごく大事です。

あなたが商品をオファーするときに、とても大事な「限定性」というものがあります。

限定性という心理トリガーはとても大事なんです。

その商品には、いま手に入れなければいけない理由があります。

例えば、その商品が最後の1個。ここにしかない。

もう、いまこれを逃したら、次回きたら買えませんっていう状態かもしれません。

あるいはその商品の販売期限が明日までかもしれません。

もしかしたら閉店セールをやって、まもなく閉店になるのかもしれません。

ここはやっぱり限定性があるわけですよね。

今日それを買わなかったら次に買うチャンスがないわけです。

そういった限定性。

これで「緊急性」というものを作ることができるわけです。

「Emargency」を作ることができるわけですね。

あるいはいま困っている。いますごく悩んでいる。いまとっても苦痛な状態にある。

この痛みを取るためになんとかしなければいけない。

とにかく人は治療薬が欲しいんですよ。

痛み止めが欲しいんです。

予防薬じゃなくて、予防のためのヘルシーフードじゃなくて、いま痛みを取ってくれる痛み止めが欲しいんですよ。

これをちゃんと理解しないといけないですね。

例えば、いま歯が痛いっていう人に対して、「普段からちゃんと歯を磨いておけば将来歯の痛みがなくなりますよ」っていうものをオファーしたところで、そんなものに興味はないわけです。

いまこの歯の痛いのを治めたいわけだから、欲しいのは痛み止めか歯を抜くことですよね。

あるいはその歯を治療することです。

あなたの商品も同じです。

あなたの商品が果たして、あなたの見込み客の緊急性を満たすものなのかどうなのか。

これを考えていくことは、とても大事です。

もしあなたの商品に緊急性を、あなたの商品を買うその見込み客の人が感じることができなければ反論になります。

5.『信用できない No trust』

要は、信用できない人から商品を買いたくないということです。

いきなり知らない人に商品を売られて買う人って、なかなかいないません。

例えば、あなたの近所に洋服屋があって、何回かそこのお店にいって、店員さんとも少し顔なじみになってきました。

そこで信用が生まれるわけですよね。

そうすると改めて「商品を買おうかな」という風な気持ちになれる。

あるいは、そこのお店にたくさん人がいる。たくさん人が並んでいる。

つまり「ここのお店の商品は良いに違いない」ということでそこで信用が生まれるわけです。

あるいは老舗。

何年も前からやっている、それは「権威性」ですよね。

その権威があるものに対して人は信用を抱くわけです。

もしあなたが信用を、あなたの見込み客との間に作ることができなければ、その見込み客の人はあなたから商品を買いません。

そのTrustっていうのは2つの側面があります。

それは「あなたに対してのTrust」そしてもう1つは「自分自身に対してのTrust」です。

要はあなたの未来のクライアントになる人は、自分自身を信じることができない。

これもとても大事なんです。

果たして私はこの商品を買って人生を変えることができるのだろうか?

みんな疑問を持っているわけです。

私がトライしてもできないんじゃないか?

多くの人は「私にはできない」っていうこの「リミッティングビリーフ」

自分の行動を妨げる限界点だったり、あるいは「コンフォートゾーン」っていうのがあるわけです。

どうやってあなたは、あなたのクライアントに対して「大丈夫。あなたにもできます」ということを説明することができるのか?

その「Trust」を作り出すことが出来れば、人はあなたから商品を買うことができます。

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