セールスの教科書５：すぐに実践で使えるテクニック

これまでにクロージングの場面で、その商品をオファーするときに断られる原因。

あるいは問い合わせで聞かれたりとかすることで『よくあるケース』があります。

よくあるケースの一つとして、「いくらですか？」と聞かれたことある人いませんか？

いきなり問い合わせでメールがきて、「いまその商品見たんですけどもいくらですか？」

あるいは会話をしているとき、「それいくらなんですか？」

最初に価格を聞きたい人ってのはいますよね。

これはすごくあるわけですよ。

ですから、以下のことをことを覚えておいてください。

あなたがこれから商品を売るうえで『絶対に覚えておかなければいけないルール』があります。

それは『あなたが商品の価格をいうタイミングを決める』ということです。

相手に聞かれて答えるのではなくて、あなたがその商品の価格を言いたいタイミングで言うということが大事。

『あなたがコントロールをしないといけない』

特にあなたの売る商品が何かの情報を伝える、何かを教えるといったものを売る。

あるいは高単価のものを売る。

そういったことをあなたの仕事にしていくのであれば、お客様に価格を聞かれても、言うタイミングじゃなかったら、その価格は言うべきではありません。

十分にあなたの商品の価値を説明して、その価値を理解してもらって、そしてお客様がその価格を聞いて受け入れることができる心理状態になったときに、初めて価格を言わなければいけないんです。

これは多くの人が犯してしまう間違いなんですね。

例えばソーシャルメディアで普段から情報を発信していて「すごいですね私もやりたいです。いくらですか？」って聞かれたときに、「これは普段個別でコンサルしていて25万円なんですけども、あなたの場合は10万円でいいです」っていう風にいったとしますね。

その時にあなたは「すごく良いオファーをした」という風に思うかもしれないけど、それを聞いた相手は、「いや、10万高いです」ってなっちゃうわけです。

じゃあどういう風にそれに対して答えて『反論』していったらいいのか？

もしあなたがあなたの見込み客に、「それいくらですか？」っていう風に聞かれた場合に、あなたの返答の答えとしては「それはあなたが求めるものによって価格は異なります」

いまどんな状態ですか？

いまどんな問題を抱えていますか？

いまどういったビジネスをやっているんですか？

これまでにどういったことをやってきたんですか？

という形で、そこでは価格を明かさないで『その人が何を求めているのかということを聞くための質問で返す』ということ。

これすごく大事なんですよ。

例えば、少林寺拳法とか合気道とかもそうなんですけど、この相手が突きとか蹴りとかをしてきたらその攻撃をかわすわけです。

力に対しては力で押そうとすると衝突して、骨折するわけです。

だけどその力を逃がして、その逃がした力を相手に持っていくということをやっていくことによって、自分の力をたくさん使わなくても状況をコントロールすることができるというわけです。

セールスも同じ。

もしあなたがすごく答えづらい質問を聞かれたら、それをそのまま返すのではなくて「話をずらす」

『話をずらして質問を聞き返す』これすごく大事なんですよ。

そして質問をすることによってその見込み客の人が何を求めているか？

その人にとって必要なものは何なのか？

その人の痛みは何なのか？

感情は何なのか？

何に対してその人は感情を動かされて、その人にとっての穴は何なのか？

ドリルと穴の話がありましたね。

それを探っていくことが大事。

質問をするということはとっても大事です。

あなたがセールスをしていくうえでとても大事なスキルは、『質問する力』です。

あとはこんなケースもありますよね。

「お金がないです」

よくありますよね。

一番多いのはお金がないですよ。

これはすごく大事なことなんですけども、もしあなたの見込み客がお金がないという言葉を言ったら、そこであなたが考えることがあります。

それは『あなたの商品の価値が十分に伝わっていない』ということです。

もし相手が「お金がない」と言ったらその金額に見合う価値、これを感じることができていないということです。

だから、そういった反論が出たときにあなたがすることは『振出しに戻る』ことです。

例えば、あなたが商品をオファーした後、「いや、お金がないです」っていう風に相手が言ったとします。

もしそういう風に言われたら

「そうですか、わかりました。」

ここであなたは質問を返します。

「今のあなたにとっては高すぎるということですか？」

「それだけの価値を見いだせることができない状態なんですか？」

「正直に言ってほしいんですけども、この価格に見合った価値を私のいまの説明で感じることができなかったですか？」

そういった形で聞いてみます。

そこで『相手がどういう風に反論してくるのか』を見ます。

そしてもう1つあなたが質問できる良いことがあります。

「なるほど、わかりました。でも、もっと安い講師もいる中、今日、私を選んで私と話をしようと思ったのはなぜですか？」

という形で聞き返すことによって『振出しに戻る』

そのあなたの目の前にいる見込み客が『なぜここの場に来たのか』という最初の振出しに戻っていくことが大事なんですね。

そして、深いレベルで質問をしていくことによって『その人の反論の核心』となっている部分は何なのかっていうことにによってそこに入っていくということなんです。

そういう風にやっていくことによってその反論というのを処理していくことができるようになるわけですね。

あとよくすごくよくあるのが「検討します」

これはすごくよくありますし、とっても難しい反論です。

あるいは「また後で連絡します」

そういったことをいう人もいますよね。

「検討します」「後で連絡します」

まぁどっちも同じですよね。

「検討します」ということを言われたらあなたは考えなければいけないことがあります。

これは覚えておかないといけないんですけど『多くのお客様は嘘つきです』

こういうことを言っちゃいけないんですけども、でも真実です。

『多くのお客様は嘘つきです』『本当のことを言いません』

「検討します」っていってるときは、大体お金がない。

「お金がないから検討します」っていう風に言って逃げようとします。

あるいは価値を感じていない。

「それは私にとって必要なのかっていう価値を感じていない、だから検討します。」

あるいは「いま必要ない。いまそれ別になくてもいい。だから検討します。」

要は「検討します」っていう、体のいいことを言ってその場を逃げたいんですね。

「検討します」っていうのはつまり「No」なんですよ、答えは。

「No」っていうとすごくなんか嫌な人って思われるから、「検討します」って当たり障りのない言葉で逃げているだけです。

これに対して対処する方法は『2つ』あります。

覚えておいてください。

１．『最初にセットアップして釘を刺す』

どういうことなのか？

一番最初にあなたが面談でクロージングをするときに、

「これから今日のセッションの中でこれからあなたのことを色々聞いていって、どうやったらいいかっていうことをアドバイスをしていきたいと思いますけども、今日の最後にあなたに私から提案をする場合があります。

提案をするときに、やっていきたい場合は「Yes」と答えてください。もし、やりたくない場合は「No」と答えてください。

もう1個補足することがあります。よく「検討します」「また後で考えて連絡します」っていう人がいるんですが、それはほとんどの場合が「やりたくない、No」っていうことなんで、やりたくない場合は遠慮なさらずに「No」という風に答えてください。」

よろしいですか？

もし相手がそこで、「はい」って言ったら、それから始めていきましょう。

という風に『1番最初に釘を刺す』

1番最後にあなたがクロージング、オファーをする段階で、「検討します」「また考えて後で連絡します」ということを言わせないために最初に釘を指すということが大事です。

そうすることによって『一番嫌な反論を回避する』ことができます。

これが1つ目の方法。

２．『反論が出たら質問して振出しに戻る』

もしかしたら何か言い忘れてしまったりとか、そういう話じゃなかったけども話の流れでオファーに至る場合もありますよね。

そこで最終的にオファーしたときに「検討します」という風に相手に言われたら、その場合どういう風に対処したらいいのか？

その場合はあなたはこういう風に動くことができます。

「なるほど、わかりました。

でも私はこれまでにいろんな人と話をしてきて、その中にも検討しますっていう風にいう人はいるんですけど、検討しますっていう場合はほとんどの場合がNoなんですよね。

本当はやりたくないんだけど、でもこの場で悪く思われたくないから検討しますっていう人が多いんですよ。

正直に答えてほしいんですけども、検討しますっていうのはつまりやりたくないってことですよね？」

という風に聞き返してみます。

それで相手がどういう風に反応するのか？

「やりたくないってわけじゃないんだけども、いまちょっと私にとってはこの商品の価格は難しいんですよ」という風に相手が言い出すとします。

つまり、そういう風にいうことによって『検討しますの裏側にある反論』っていうのをあぶりだしていくわけですね。

「今日、私と面談をするために話をしようと思って来たと思うんですけども、あなたは私と話をすることによってどんなゴールを得たいと思ったんですか？」

ここで『振出しに戻ります』

そして、再度説明をしていって、そのオファーがその人にとって必要なものであるということを説明することができるんです。

『反論が出たら質問して振出しに戻る』

こういう風にやっていくことによって、あなたはより多くの人に最終的に「Yes」という風な言葉をここで勝ち取ることができます。

今日はセールスの教科書の中でも『すぐに実践的に使えるテクニック』をあわせて教えてきました。

是非、明日からのあなたのセールス、クロージングに今日学んだことを使っていただきたいという風に思います。

そして最後にもう一つ…