商品作りの4つの悩み:第3位 商品のラインナップ

マーケティング

『第3位 商品のラインナップ』

複数の商品を持っている人、複数の商品をこれから売っていこうと考えている人。

異なる価格帯の商品だったり、元々自分の持っている商品が色々あったりとかですね。

その商品をどういう順番でオファーしていったら良いのか?

自分の中の商品、各々の商品をどういう風に異なる形で差別化していくか?

こういったことに悩んでいる、そういった意見もかなりありました。

これから起業家で情報コンテンツとかを商品にしていく人は、必ず商品のラインナップっていうのが複数出てくるんですね。

複数出てくるのが普通なんですよ。

それをどういう風に取り扱っていくのかっていうことを考えるときに「石の理論」という言葉があります。

これは「7つの習慣」っていう本の中でこれについての話があるんです。

例えば、瓶と大きい石と砂利、そして砂があるとします。

この大きい石と砂利と砂の3つを瓶の中に入れていって、瓶をいっぱいにしていくときに何から先に入れていけばいいのかっていう話です。

これが7つの習慣でどういう風に引用されているかっていうと、ほとんどの多くの人の間違いは砂から先に入れてしまう。

砂から入れて次に砂利を入れて最後に大きな石を入れてしまう。

そうすると石と砂利と砂が瓶の中に入りきらないんですね。

自分のスケジュール管理で考えたときに、重要度の低いことばかり1日を費やしてしまうとします。

要するに砂ですね。

Facebookの友達整理をしようとか、コメントを確認しようとか、重要度は0ではないかもしれないけど他にも重要なことがあるんです。

今日のブログ記事を書くとか、今日のライブの告知をするとか、次のローンチのスケジュールを考えるとか。

重要度の高い仕事っていうのがあるじゃないですか。

それを後回しにして重要度の低い仕事からやっていくとあっという間に1日が終わってしまうんですよ。

1日が終わっていくけど砂ばっかりで1日が終わってしまって重要度の低いことに翻弄されてしまって重要度の高い仕事が出来るようにならないっていうようなことで石の理論が使われます。

これはあなたのビジネスを作っていく、商品を作っていくときも同じなんですよ。

大きい石と砂利と砂を商品に置き換えて考えます。

大きい石っていうのは価格の大きい商品ですね。

砂、砂利、石と大きくなっていくとしますね。

あなたの安い商品があるじゃないですか。

1万円~3万円くらいのセミナーだったり講座だったりっていうのがあると思います。

その上に10万円~15万円くらいの講座があったり。

さらに上に50万円~100万円の高いコースがあるとするじゃないですか。

このビジネスを考えるときに、自分はまだ初心者だしこれから経験を付けるために1万円の商品から売っていこうと思って、瓶に砂から入れていくんですよ。

そうするとこの1万円の商品であなたのビジネスを埋めるにはたくさん売れないといけないんです。

なかなかビジネスの瓶、売上・ビジネスキャパシティが大きくならないんですね。

そうじゃなくて、大きい石から入れていくんです。

まず高い単価の商品を作って埋めていくんですね。

次に砂利を隙間に入れていくんです。

最後に砂、細かい商品を入れていくんですね。

こうしてビジネスを大きくしていくっていう風に考えないとすごい遠回りになります。

私がローンチでいつも教えているのは、あなたの最高の価値提供が出来る1番高単価な商品を最初のシードローンチの時にオファーしなさいっていつも言っているんですね。

まだ自分は準備が出来ていないとかそういうことを考えるのは、これは実は得策じゃないんです。

これからコーチングやコンサルティングをやっていく予定があるとするじゃないですか。

そういったことをやっていく人は個別でサポートする個別コーチングや個別コンサルっていうのを最初は絶対やったほうが良いです。

やっぱり個別で1:1でサポートするっていうのはより良い結果を出すことが出来るんですよね。

クライアントの成長により時間を掛けることができるじゃないですか。

自分にとってやりたい・やりたくないとかあるかもしれないけど、それはやったほうがあなたの実績を作る、あなたのクライアントのサクセスストーリーを作るという点でもすごく良いことです。

あなたのビジネスがいずれ大きくなっていったら、やりたくてもそれが出来なくなる時が来るんですよ。

私は以前は個別のコンサルをやっていました、でも今はやっていないです。

今は個別コンサルは私のローンチのブラックベルトの人にしかやっていないです。

それは私の時間が限られているから、有限だからです。

本当はみんなに個別コンサルをやりたいけど私の時間が無いんです。

だから1番私のグループの中でもトップの人達、言い方を変えると1番私の学びに投資をしてくれている人たちだけに個別コンサルを提供しているんです。

それはコミュニティが大きくなっていったらそうせざるを得ないんです。

だから今だけなんですよ。

今スタートした段階でお客さんが少ない場合は、本当に個別にサポートが出来るんです。

あなたがこれから商品を販売していくうえで自分には実績がないとか、まだ十分じゃない・十分教えられないという風に思うかもしれないです。

例えば、マーケティングだったら私と比べたらまだビジネスを教えるレベルじゃないですよっていう風に思う人も多いと思います。

これはビギナー・ルーキー、新人の人のメリットというのがあるんですよ。

新人の人はクライアントの数が少ないから、よりたくさんの時間をクライアントに掛けることが出来るんです。

クライアントの中にはビジネスを学ぶのに私から学びたい、個別コンサルをしてくださいって言ってくる人は居ますよ。

でも私は断っています。

私には時間がないし、私から学びたいと思ったら高額なお金を払わないといけないんです、高単価な投資をしないと行けないんですね。

そうなんです、本当にその分野のエキスパートから学ぼうと思ったら高いお金を払ってその人の時間を買わないといけない。

そうしないと受けれないんです。

みんながそういった投資額を持っているわけじゃないですよね。

でもあなたがルーキーだったら?

そのエキスパートの人よりは新人だから安い単価でよりたくさんの時間を費やしてクライアントの成功のためにコミットすることが出来るじゃないですか。

これがルーキーの人のメリットなんです。

だからちゃんとそういったものをサービスの中に入れていくっていうのが大事。

大きい石を入れていって、最高の価値提供してサクセスストーリーを作っていかないと、あなたのビジネスの瓶はいっぱいになっていかないんです。

最初に自信が無くて細かい商品ばかり売ってやっていくといつまでたってもビジネスのサクセスストーリーを作ることが出来ないです。

サクセスストーリー・ケーススタディを作ることが出来ないっていうことはあなたの信用が構築されて行かないんでビジネスが大きくなっていかないんですね。

なので、これはすごく大事なポイントです。

もう1個、どういう順番でオファーしたら良いかっていう話があるんですけど、これはテクニックがあります。

1番大きい商品からオファーしていったら良いかっていうと実はそういうことでもないんですね。

用意したほうが良い商品単価は大体3つです。

XLとMとSですね。

あなたがビギナーだったらSからオファーはしないほうが良いです。

SからオファーするんだったらちゃんとSからM・XLを買えるような戦略を入れてオファーしないとうまくいかないです。

これは多くの人がミスを犯します。

Sからオファーしてしまいます、違います。

あなたが最初にオファーしなければいけないのは真ん中のMです。

2番目にXLをオファーします。

そして最後にSをオファーする、という風にやっていかないといけないです。

これは商品のラインナップをどういう風に作っていくかっていうのもすごく大事なんですけど、あなたが教えていることが1つのことだったするとサービスの提供ボリュームに変化が付きます。

例えば、Sでは動画だけ提供して、Mではグルコンを付けて、XLでは個別コンサルというような感じにするとします。

あなたがSからオファーするとこんな問題が起きます。

低価格でSをオファーしてみんな買うとします。

そしたら、その商品を全部消化しないと次の商品を買いたいっていう風にならないんです。

Mをオファーしたら、Sを購入して動画を全部見終わっていないので動画を全部見て出来るようになってからMを買いますっていう反論を自ら作ってしまうんです。

だから初心者の人だったり、中級者の人も犯すんですけど、自分の商品で競合させてしまうんです。

これは1番やってはいけないことです。

1番価格の低いものからオファーしていくとこういうことが起きます。

だからオファーする順番は真ん中のもの、1番上のもの、1番小さいものという順番です。

真ん中のものが1番主力の商品になります。

小さいもののほうが数は売れるかもしれないけど、売上の要になるのは真ん中の商品ですね。

そういった感じでオファーの順番とラインナップを作っていくヒントになると思います。

そして最後にもう一つ…

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